Ήταν ένας Κινέζος κι ένας Έλληνας. Ο Κινέζος ήταν εισαγωγέας και ο Έλληνας εξαγωγέας. Ο Κινέζος «κουβαλούσε» δυσάρεστες αναμνήσεις. Πριν από μερικά χρόνια, ξεπερνώντας τις επιχειρηματικές αναστολές που προκαλεί μια αγορά στην οποία η κουλτούρα κατανάλωσης κρασιού βρίσκεται στα ίδια περίπου επίπεδα με την αντίστοιχη κατανάλωσης του ιαπωνικού σάκε στην Ελλάδα, είχε προχωρήσει σε συνεργασία με κάποιον Έλληνα. Όμως η συνεργασία αποδείχθηκε τραυματική. Είχε κλείσει μια παραγγελία εμφιαλωμένου κρασιού. Όταν παρέλαβε το φορτίο, διαπίστωσε ότι αρκετά κιβώτια -αυτά που ήταν στο κέντρο της παλέτας- ήταν άδεια! Αποτέλεσμα; Ο Κινέζος, έχοντας καεί από τον χυλό, φυσούσε και το γιαούρτι. Ο Έλληνας εξαγωγέας είχε πλέον να αντιμετωπίσει, εκτός από τα συνηθισμένα επιχειρηματικά προβλήματα, την επιφυλακτικότητα και τη δυσπιστία.
Μπορεί η ιστορία αυτή να ακούγεται ως κακόγουστη φάρσα, αλλά είναι πέρα για πέρα αληθινή. Και το χειρότερο; Δίνει μια γεύση για το βάρος που καλούνται να σηκώσουν -ορισμένες φορές- συνεπείς ελληνικές επιχειρήσεις στην προσπάθειά τους να μπουν στις αγορές του εξωτερικού.
Η μάχη των εξαγωγών, όπως λένε άνθρωποι της αγοράς, είναι επίπονη και ενίοτε οδυνηρή, καθώς οι παγίδες και τα εμπόδια που καλούνται να αντιμετωπίσουν είναι απρόβλεπτα.
Ο Στέλιος Ζαχαρίας, υπεύθυνος πωλήσεων του οινοποιείου Κτήμα Μουσών, δεν διστάζει να πει ότι η λιγοστή εμπιστοσύνη που δείχνουν οι ξένοι εισαγωγείς είναι αρκετά σύνηθες φαινόμενο κι ένα από τα εμπόδια που συναντά κάποιος στην προσπάθειά του να εξαγάγει ελληνικά προϊόντα.
Εκτός από το έλλειμμα εμπιστοσύνης, «χρειάζεται, υπομονή, επιμονή και, δυστυχώς, κυρίως χρήμα» λέει ο Αθανάσιος Κούστας, ειδικός σύμβουλος του Επιμελητηρίου Αχαΐας, αναφορικά με τις εξαγωγές.
Τα προβλήματα και οι παγίδες ξεκινούν κιόλας από το πρώτο βήμα. Το δίχως άλλο, για τον κάθε επιχειρηματία που θέλει να ανοιχτεί στο εξωτερικό, η κρίσιμη απόφαση αφορά το δίκτυο διανομής. Θα απευθυνθεί σε κάποιον Έλληνα του εξωτερικού, ο οποίος τις περισσότερες φορές, αν όχι όλες, δουλεύει με πίστωση; Ή θα προσπαθήσει να κερδίσει την εμπιστοσύνη τού ντόπιου εισαγωγέα προσεγγίζοντας ίσως μεγαλύτερη αγορά;
Το να δουλέψεις με πίστωση εμπεριέχει αρκετά μεγάλο ρίσκο, επισημαίνει ο κ. Ζαχαρίας, καθώς δεν ξέρεις με ποιους έχεις να κάνεις κάθε φορά. Παρά ταύτα, ο εισαγωγέας αποτελεί τον σύνδεσμό σου με την ντόπια «πιάτσα», είναι αυτός που θα σου δώσει τις κατευθυντήριες για το πού αξίζει να απευθυνθείς, σε ποια μαγαζιά, σε ποιους έμπορους.
Πάντως, υπάρχουν και εξαιρέσεις. Για παράδειγμα, στις δύο από τις εννέα χώρες στις οποίες στέλνει κρασί το Κτήμα Μουσών -η Σουηδία και ο Καναδάς, όπου το κράτος έχει το μονοπώλιο του αλκοόλ- οι πληρωμές γίνονται στην ώρα τους και χωρίς πίστωση. Εκεί το ρίσκο είναι πολύ μικρότερο, αναφέρει χαρακτηριστικά ο κ. Ζαχαρίας.
Έστω όμως ότι έχεις καταφέρει να γνωρίσεις τον ντόπιο εισαγωγέα και έχεις κερδίσεις την εμπιστοσύνη του. Ο επόμενος άθλος είναι η «ταυτότητα» του προϊόντος. Στην προσπάθεια αυτή, ο επιχειρηματίας έχει να αντιμετωπίσει πολλές φορές όχι μόνο την άγνοια, αλλά και τις παρεξηγήσεις. Η εμπειρία του κ. Ζαχαρία είναι ενδεικτική: «Πολλές φορές δώσαμε αγώνα για να κάνουμε σαφές με πολλούς τρόπους ότι το κρασί μας δεν είναι ρετσίνα! Είναι τέτοια η ταύτιση του ελληνικού κρασιού με τη ρετσίνα, ώστε αποτελεί σχεδόν generic».
Αν ξεπεράσει κάποιος τα προβλήματα του δικτύου και της «ταυτότητας» του προϊόντος, το επόμενο βήμα είναι η τιμή και η παράδοση του εμπορεύματος. Για τους παραγωγούς που βρίσκονται μακριά από τα εμπορικά λιμάνια, αυτός είναι ο επόμενος «Γολγοθάς».
Μιλώντας με τον κ. Κούστα, διαπιστώνει κάποιος ότι η έλλειψη εμπορικών λιμανιών εκτινάσσει το κόστος των εξαγωγών. Σήμερα η Πελοπόννησος και η Στερεά Ελλάδα συσσωρεύονται στον Πειραιά κι αυτό σημαίνει... κόστος. Για παράδειγμα, προκειμένου να γίνει η μεταφορά ενός κοντέινερ από την Αμαλιάδα στον Πειραιά, απαιτούνται 700 ευρώ -300 τα τέλη του λιμανιού-, ενώ η μεταφορά από τον Πειραιά μέχρι την Αγγλία κοστίζει μόλις 400 ευρώ.
«Αυτά τα έξοδα έχουν αποτέλεσμα παραδοσιακά προϊόντα, όπως π.χ. το κρασί, να φτάνουν στο εξωτερικό σε πολύ υψηλές και μη ανταγωνιστικές τιμές» σημειώνει χαρακτηριστικά ο ίδιος.
«Μια χώρα που θέλει να ενισχύσει τις εξαγωγές της και βρέχεται γύρω - γύρω από θάλασσα θα πρέπει να τονώσει τις θαλάσσιες μεταφορές» σημειώνει ο κ. Κούστας, προσθέτοντας ότι το μεγαλύτερο μέρος του διεθνούς εμπορίου γίνεται με θαλάσσιες μεταφορές, καθώς έχει το χαμηλότερο κόστος.
Όμως, πριν το φορτίο φτάσει στο λιμάνι, ο Έλληνας εξαγωγέας θα πρέπει να λύσει ακόμα δύο μείζονος σημασίας προβλήματα που αφορούν τη χρηματοδότηση και την ποσότητα. Όσο κι αν από μια πρώτη ματιά τα δύο αυτά προβλήματα δεν φαίνεται να συνδέονται, η πραγματικότητα είναι εντελώς διαφορετική. Κοινή διαπίστωση όσων ασχολούνται με τις εξαγωγές αποτελεί η ποσοτικά μικρή παραγωγή.
«Η Ελλάδα δεν κατάφερε να ενώσει τις δυνάμεις της, οι μικροί παραγωγοί δεν συνεργάζονται και σε μεγάλο ποσοστό το συνεταιριστικό σχήμα έχει αποτύχει» σημειώνει χαρακτηριστικά ο ειδικός σύμβουλος του Επιμελητηρίου Αχαΐας, ωστόσο «τα τελευταία χρόνια φαίνεται να δημιουργούνται ενεργά και υγιή σχήματα, όπως π.χ. τα ροδάκινα Βελβεντού» προσθέτει ο ίδιος και προσθέτει: «Για να υπάρχει ποσότητα, πρέπει να υπάρχουν κεφάλαια για να αγοραστεί η πρώτη ύλη, να αποθηκευτεί, να περάσει στην παραγωγή και την τυποποίηση, να τη μεταποιήσει, να την τυποποιήσει και να την εξαγάγει. Αφού ολοκληρωθεί η αλυσίδα αυτή, τότε προχωράει στην εξαγωγή. Κι αν πάνε όλα καλά, θα πληρωθεί σε περίπου έξι μήνες. Αυτό χονδρικά μεταφράζεται σε περίπου ένα έτος συνεχούς χρηματοδότησης χωρίς αντίκρισμα».
Υπάρχουν όμως και οι «ειδικές συνθήκες». Για παράδειγμα, μια από τις δυσκολίες που συναντάει κάποιος στην προσπάθεια να εξαγάγει οποιοδήποτε αλκοολούχο είναι και η ύπαρξη «φορολογικής αποθήκης». Πιο συγκεκριμένα, κάθε εξαγωγέας οφείλει να έχει δεσμευμένο ένα ποσό το οποίο καλύπτει μόνιμα τον τζίρο των εξαγωγών του. Αυτό αποτελεί τροχοπέδη σύμφωνα με τον Σ. Ζαχαρία, καθώς τα χρήματα αυτά δεν μπορείς να τα χρησιμοποιήσεις, ενώ, σε περίπτωση που ο τζίρος σου υπερβεί αυτό το ποσό, τα προϊόντα μένουν στην Ελλάδα μέχρι να το υπερκαλύψεις στη «φορολογική αποθήκη».
Η περιπέτεια των εξαγωγών μπορεί να κριθεί στις λεπτομέρειες. Ο κ. Ζαχαρίας, που έχει καταφέρει να απλώσει τις δραστηριότητες του οικογενειακού οινοποιείου σε τρεις ηπείρους (Ευρώπη, Ασία και Αμερική), επισημαίνει πόσο προσεκτικός πρέπει να είναι κάποιος με τις λεπτομέρειες όταν έχει να κάνεις με τις εξαγωγές. Χαρακτηριστικό παράδειγμα, όπως αναφέρει, αποτελεί το πρόστιμο 1.000 δολαρίων που αναγκάστηκε να πληρώσει στις ΗΠΑ, καθώς, από την ετικέτα παρτίδας κρασιού που έστειλε, έλειπε μια τελεία.
